25/11/2024 , יום שני

ICI אודות

|

ביטוח דירה

|

תאונות אישיות

|

ביטוח רכב

|

ביטוחים עיסקיים

ביטוח ישיר

על הכוונת חומר למחשבה כיסוי על המוקד עולה / יורד בפני מי אתה עומד שרותי יעוץ תביעות שנדחו יעוץ בטוחי דוחות מיוחדים בטוח בריאות בטוח ישיר ש ו נ ו ת עשה ועל תעשה ביטחון בבית! מתוך העיתונות

דצמבר 1998 מאת : חיים רשף פעילותן של שלוש חברות לבטוח ישיר בשוק המקומי, הינה תופעה חדשה יחסית בשוק הבטוח. חברה אחת פועלת מזה כ-ארבע שנים ושתי .חברות נוספות החלו לפעול בשנים האחרונות נאמר מיד, כי בחברות לבטוח ישיר רוכש הצרכן חוזה בטוח ישירות .מחברת הבטוח, ללא עזרה או התערבות מצד גורם מקצועי כלשהו מה עומד מאחורי הרעיון הזה ?? למה החברות לבטוח ישיר לא פועלות ? כחברות בטוח מסורתיות, דהיינו - משווקות בטוח באמצעות סוכנים מי קהל המטרה שלהן ? האם הן מאמינות בהשגת רווח גבוה יותר בשיטה החדשה ? על חשבון מה תגדל הרווחיות האם היא תגדל מחסכון בהוצאות ועמלות לסוכנים או מחסכון בתשלום תביעות למבוטחים ?או שמא מניהול ? טוב יותר של הסיכונים מאחר והחברות לבטוח ישיר אינן מעסיקות סוכנים, הן נאלצות להקציב סכומי עתק למסעות פירסום כתחליף לסוכנים, ויחד עם זאת להוזיל את .הפרמיות בכדי לרכוש לקוחות ,בהנחה כי חברות אלה נוסדו במטרה לרשום רווח גדול ככל שניתן :השאלות הנשארות פתוחות הן ? מי ירוויח ומי יפסיד מכניסתן לשוק ? כיצד הן מתכוונות לעשות זאת . האם בטוח ישיר הינה בשורה מרנינה, ולמי על מנת להבין את תופעת הבטוח הישיר, נסקור תחילה את שלושת הגורמים - הפועלים בשוק הבטוח .חברות בטוח, צרכני בטוח וסוכני בטוח ? מה היא חברת בטוח חברת בטוח הינה תאגיד כלכלי שעיסוקו בקבלת סיכונים שונים שהצרכן .אינו רוצה לעמוד בהם, וזאת תמורת תשלום פרמיה מצד הצרכן לתאגיד . מטרתו של התאגיד הינה השגת רווח מקסימאלי מעיסוקו צורת ההתקשרות בין המבטח למבוטח הינה התקשרות חוזית, וחוזה ."הבטוח קרוי "פוליסת בטוח חוזה הבטוח מתאר בצורה פרטנית את ההתחייבויות שחברת הבטוח .לוקחת על עצמה, תמורת הפרמיה שהיא מקבלת מהמבוטח על מנת שחברת בטוח תוכל להפיק רווח מעיסוקה, היא חייבת לשלוט : בשלושה פרמטרים עיקריים א. היקף אחריותה - הכיסוי הבטוחי בחוזה הבטוח שהיא מוכרת לצרכן .וחלקה באחריות     .ב. הכנסות - סה"כ פרמיות הבטוח שהיא גובה מהצרכן ,ג. הוצאות - תשלומי תביעות, שכר, עמלות, מבטחי משנה, פרסום .'שווק, הוצאות הנהלה וכו     - : חברות הבטוח נחלקות לשניים חברות המשווקות חוזי בטוח לצרכנים באמצעות סוכני בטוח "אותן נכנה בשם "חברות בטוח מסורתיות.     חברות בטוח המשווקות חוזי בטוח ישירות לצרכן, באמצעות מסעי "פרסום ויחסי ציבור אותן נכנה בשם "החברות לבטוח ישיר.     : כיצד יכולות או חושבות חברות הבטוח הישיר להשיג יעדן כפי שכבר אמרנו, התנאי לרווחיות הוא שליטה על שלושה פרמטרים .עיקריים: היקף הכיסוי, גובה הפרמיות והוצאות בהתייחס להיקף הכיסוי, אין לחברות אלה הרבה גמישות וזאת משום שהן .פועלות בבטוחי רכב ודירה, בהם הוגדרו תנאי החוזה על פי דין לעינין ההוצאות, נראה כי הוצאות הרכישה של הבטוח הישיר גבוהות משמעותית מהוצאות הרכישה של החברות המסורתיות, וזאת משום שהבטוח הישיר רוכש לקוחות על בסיס מחיר כניסה נמוך, ויחד עם .זאת, מוציא סכומי עתק לפרסום מחירים אלה על כן, גם סה"כ ההכנסות מפרמיות עבור סיכונים זהים, נמוך יותר .יחסית לחברות המסורתיות לאור מצב זה, נראה כי החברות המשווקות בטוח ישיר יכולות להשפיע על מרכיב מאוד מרכזי ומשמעותי בהוצאותיה של כל חברת בטוח והוא, מרכיב ההוצאה בגין תשלום נזקים . נראה לי כי למבטחים הישירים קל יותר ופשוט יותר "לחסוך" בסעיף תשלום תביעות וזאת משום שהלקוח .שלהם, בשונה מהלקוח בחברות המסורתיות, אינו מיוצג ע"י גורם מקצועי מין המפורסמות הוא כי הסוכן המקצועי "מפריע" לחברות הבטוח לצמצם את סעיף התביעות, ולעיתים קרובות נאלצות החברות לשלם "ללקוחותיו כספים, שאילמלא הוא, היתה חברת הבטוח יכולה "להסתדר .הרבה יותר טוב עם המבוטח, ולהשאיר בקופתה סכומי כסף נכבדים :מה רצונם ומה הם מגבלותיהם של צרכני הבטוח - הציבור א. הצרכן שואף להשיג חוזה בטוח זול עד כמה שניתן, אך מאחר ומדובר במוצר חוזי המנוסח בצורה מקצועית ומיוחדת, אין לצרכן השכיח כל     יכולת ממשית להתמודד עם החומר ולהעריך נכונה את משמעויות     .הכיסוי הבטוחי, מול המחיר המוצע     ב. יכולתו של הצרכן מצטמצמת עוד יותר, כאשר הוא נזקק לממש את .זכויותיו על-פי החוזה שבינו לבין המבטח     ג. לצרכן הבודד אין כל אמצעי "השפעה" או "לחץ" על המבטח . עם פרמיה של 3,000 ש"ח או יותר לא ניתן להשפיע על המבטח      .הישיר, או כל מבטח אחר     היתכן ובעייתם של הצרכנים היא יתרונם של המבטחים הישירים? אסתכן ואשיב בחיוב על שאלה זו. חברות הבטוח, כדוגמאת גופים כלכלים אחרים, מעדיפות להתמודד מול צרכן בודד וחלש, על פני צרכן המיוצג ע"י גורם מקצועי , כי הצרכן הבודד והחלש משפיע טוב יותר על רווחי .חברת הבטוח מעמדו של סוכן הבטוח סוכן בטוח הוא בעל מקצוע חופשי האמור להכיר היטב את ענף הבטוח, את הנפשות הפועלות בו, את מדיניות תשלום התביעות של כל אחת מהחברות ,הפועלות בשוק , את חוזי הבטוח שהן מציעות, ותפקידו, בין היתר . להמליץ בפני הלקוח שלו על חוזה הבטוח האופטימלי שניתן להשיג סוכן הבטוח צריך שיהייה מצוייד בידע והבנה בתחומי עיסוקו וכן בתחומי המשפט, הכלכלה והמיסוי. הוא אמור להיות הגורם המטפל בשם הלקוח בהשגת חוזה הבטוח, והוא גם הגורם המנהל משא ומתן עם חברת .הבטוח לתשלום תביעת לקוחו, בקרות ארוע הבטוח סוכני הבטוח, בדומה לבעלי מקצוע חופשיים אחרים, אינם מקשה אחת ויש בינהם מקצועיים מאוד ומקצועיים פחות, וציבור הצרכנים צריך להיות .ער לכך בעת בחירת סוכן בטוח - מעמדו של הסוכן דומה מאוד למעמדו של כל בעל מקצוע חופשי. כלומר כל עוד ציבור הצרכנים, כולו או חלקו, יעריך את הערך המוסף הנובע משימוש בשרותיו של סוכן בטוח, מעמדו של הסוכן ישאר איתן והוא יוכל .להמשיך וליצג בהצלחה את לקוחותיו כלפי חברת בטוח, לטובת לקוחותיו החברות לבטוח ישיר מודעות היטב למצב זה, על כן הן מנסות לפגוע . בתדמיתו ערכו וחשיבותו של הסוכן בעיני הצרכנים חישבו נא לרגע על בתי המשפט ושלטונות המס. על-פי הדין, כל אדם זכאי ליצג עצמו בבית המשפט או בפני שלטונות המס. למרות זאת, מה אחוז האנשים הלא מיוצגים בבתי המשפט ? (למעט תביעות קטנות ), מה אחוז ?הנישומים שאינו מיוצג ע"י רואי חשבון בפני שלטונות המס מה צופן בתוכו העתיד הצלחתן של החברות לבטוח ישיר מותנת ביכולתן לנתק הקשר הקיים בין צרכני הבטוח לסוכני הבטוח. החברות הנ"ל שואפות לקבל לטיפולן לקוחות .לא מיוצגים. ראו כמה כסף הן מוכנות להשקיע על מנת לקבל לקוחות אלה אם נעיין בדוחות הכספיים של מבטח ישיר, נגיע למסקנה כי אין לבעלי החברה סיבה לצחוק בדרך אל הבנק, והם יאלצו לנקוט בצעדים לשיפור .הרווחיות נראה על-כן, שלעניין שיפור הרווחיות - שזה עיקר העיקרים, יאלצו המבטחים הישירים לצמצם את הוצאותיהם, דהיינו להחמיר בנושא תשלום תביעות, לחסוך בהוצאות רכישה, לבדוק מחדש פרמטרים לקבלת מבוטחים .ולהעלות את תעריפי הבטוח שלהם ,כל אלה יבוצעו ע"ח הצרכנים. הצרכנים, שבהתנהגותם עודדו את התופעה .יהיו הראשונים להפגע ממנה אסתכן ואומר כי טועים אלה הלוקחים דוגמא "מהצלחתן" של חברות בטוח ישיר בחו"ל. צורת ההשוואה הנעשית אינה נכונה . מדובר באקלים שונה של שווקים וצרכנים. באזורנו שוכן עם סגולה עם הרבה סגולות מיוחדות .ומפתיעות - אל-נא נשכח זאת * הכותב הוא מנהל החטיבה העסקית של ICI סוכנות בטוח מרכזית בע"מ

---

Please Review Disclaimer and Privacy Policy © 1999-2022 I.C.I Central Insurance Agency Ltd. All Rights Reserved