|
|
|
פברואר 2000
?? בטוח ישיר - רעיון גאוני !! למי
רצונם של צרכנים להשיג פוליסות בטוח זולות יותר הצית את
דמיונם של משקיעים שונים אשר הקימו בישראל 3 חברות לבטוח
ישיר . כידוע לכל המניע העיקרי מאחורי יוזמתם של משקיעים
אלה הוא הדאגה לצרכנים המסכנים ובמיוחד לצרכן הבודד
והחלש אשר "נעשק" כיום ע"י חברות הבטוח המסורתיות, ועל כן
החליטו לעשות מעשה אנושי ראוי להערכה ולציון והקימו את 3
החברות לבטוח ישיר על פי הקונספט הידוע בשם "מהיצרן לצרכן"
דהיינו, שיווק ישיר של פוליסות בטוח לצרכני הבטוח ללא
.'מעורבות של גורם מקצועי נוסף קרי, סוכן בטוח /יועץ בטוח וכו
המציאות רבותי שונה תכלית השינויי , החברות לבטוח ישיר רחוקות
,מפילנטרופיה לפניהן מטרה אחת ואין בלתה והיא להרוויח כסף
הרבה כסף ועדיף מהר וכל מעשיהן מכוונות לכיוון זה
מבלי לבחול באמצעים .הרעיון העומד בבסיס הפעילות שלהן הוא
.הרעיון לגייס לקוחות ישירים
לקוחות ישירים משמעותו לקוחות שאינם מגובים בגורם
מקצועי המייצג אותם כדוגמת סוכן בטוח . הם, החברות לבטוח
ישיר מחפשות "גיבורים" לקוחות שייצגו את עצמם מול החברה
הישירה הן בקטע של המשא ומתן לקראת כריתת חוזה הבטוח והן
.במקרה של נזק לרכושם
על מנת להשיג לקוחות מסוג זה ניהלו ו/או מנהלות חלק מהחברות
לבטוח ישיר מסע השמצה נגד סוכני הבטוח. חברות אלה יודעות
כי תנאי מוקדם "לגיוס" לקוח חדש הוא ניתוקו מסוכן הבטוח
שלו, על כן הן לא בוחלות בשום אמצעי על מנת לפגוע בתדמיתם
.של הסוכנים
.מעמדו של סוכן הבטוח דומה למעמדו של כל בעל מקצוע חופשי
כלומר - כל עוד ציבור הצרכנים, יעריך את הערך המוסף הנובע
משימוש בשרותיו, מעמדו של הסוכן ישאר איתן והוא יוכל להמשיך
ולייצג בהצלחה את לקוחותיו כלפי חברות הבטוח, לטובת
לקוחותיו. נכון להיום לאחר שנות פעילות והשקעת סכומי עתק
בפירסום הצליחו 3 החברות לגייס כ 10% - מנתח שוק בטוחי הרכב
.ביתר הענפים כמו דירה ובטוח חיים הן כשלון
כלומר כ 90% - מצרכני הבטוח לא נותנים אמונם בחברות לבטוח
ישיר ומעדיפות רכישת בטוח באמצעות סוכן בטוח . החברות לבטוח
,ישיר מודעות היטב למצב זה, על כן הן מנסות לפגוע בתדמיתו
ערכו וחשיבותו של הסוכן בעיני הצרכנים . התנהגות שערוריתית
.כשלעצמה
האם אתם מתארים לעצמכם ששלטונות המס ינהלו מסע השמצות כנגד
רואי החשבון ויועצי המס במטרה לשכנע את ציבור הנישומים
להגיש בעצמו את הדוחות הכספיים למס הכנסה, ולנהל ישירות עם
.שילטונות המס את המשא ומתן לעניין השומה
מסע כזה מצד שלטונות המס נראה לכם הגיוני ?? אפשרי ?? התשובה
היא כמובן לא ולא . כי לבעלי מקצוע יש ערך מוסף איש איש על
.פי מעמדו
הבא לא נישכח כי ביטוח הוא לא מוצר צריכה רגיל. זה לא
מקרר,מכונת כביסה, או כרטיסים לקולנוע מדובר במוצר חוזי
מסובך עטיר שרות שבו יכולת הצרכנים להתמודד עם החומר
המקצועי , להעריך נכונה את השווי האמיתי של הכיסוי מול
המחיר המוצע מוגבל עד מאוד . תוספת של מספר מילים, פסיק פה
ופסיק שם ויש לך מוצר ביטוחי דומה אך לא זהה . בנוסף לכל
,אלה ההתמודדות מול חברת הבטוח במקרה של נזק קשה עוד יותר
.על כן מוצר זה מיוחד ויחודי ואי אפשר להתיחס עליו כמוצר צריכה רגיל
נידמה כי החברות לבטוח ישיר זיהו כי בעייתם של צרכני ביטוח
.יכולה להפוך ליתרונם
חברות בטוח אלה כדוגמאת גופים כלכלים אחרים, מעדיפות לטפל
ישירות בלקוח על פני טיפול בלקוח המיוצג ע"י גורם מקצועי
:והסיבה פרוזאית מאוד
לקוח שאינו מיוצג ע"י גורם מקצועי "עולה" לחברה פחות כסף
מלקוח מיוצג ,מכאן לנוסחה הפשוטה האומרת : "עולה" לחברה
???!!! פחות משמעותו "נשאר" לחברה יותר .אתה הבנת את זה ברוך
חברות הבטוח הישיר לא יגידו לך, שמע נא ידידי, המבחן הוא יום
הנזק .ביום גורלי זה תימצא עצמך בזירת האיגרוף לבד בלי מאמן
.אתה ואנחנו ומזירה כזו יצא רק מנצח אחד וזה לא יהייה אתה
אנו לא מתייחסים למקרי נזק ב5 - גרוש נזקים כאלה משולמים
במהירות למען יחסי הציבור אלא נזק שהתשלום עבורו צריך
.להכיל 5 ספרות ויותר
מן המפורסמות הוא כי הסוכן המקצועי "מפריע" לחברות הבטוח
לצמצם את סעיף ההוצאה בגין תשלום התביעות, ולעיתים קרובות
נאלצות החברות לשלם ללקוחותיהן כספים, שאילמלא הסוכן , היתה
חברת הבטוח יכולה "להסתדר" הרבה יותר טוב עם המבוטח ולהשאיר
בקופתה סכומי כסף נכבדים . על כן נקל להבין מדוע חברות
בטוח ישיר רוצות לקוחות ישירים ומדוע הם לא אוהבים סוכני
.בטוח
מה היא נוסחת הרווח של חברות אלה ? האם הרווח יבוא מחסכון
בהוצאות או מחסכון בתשלום תביעות למבוטחים או מניהול טוב
? יותר של הסיכונים ? או משא מגביית פרמיות גבוהות יותר
.על מנת לענות על שאלות אלה יש להבין כיצד פועלת חברת בטוח
חברת בטוח הינה תאגיד כלכלי שעיסוקו בקבלת סיכונים שונים
שהצרכן אינו רוצה לעמוד בהם, וזאת תמורת תשלום פרמיה מצד
.הצרכן לתאגיד. מטרת התאגיד: השגת רווח מקסימאלי מעיסוקו כמבטח.
צורת ההתקשרות בין המבטח למבוטח הינה התקשרות חוזית, וחוזה
."הבטוח קרוי "פוליסת בטוח
חוזה הבטוח מתאר בצורה פרטנית את ההתחייבויות שחברת הבטוח
.לוקחת על עצמה, תמורת הפרמיה שהיא מקבלת מהמבוטח
על מנת שחברת בטוח תוכל להפיק רווח מעיסוקה, היא חייבת
:לשלוט בשלושה פרמטרים עיקריים
- היקף אחריותה - הכיסוי הבטוחי בחוזה הבטוח שהיא מוכרת
לצרכן וחלקה באחריות.
-
הכנסות - סה"כ פרמיות הבטוח שהיא גובה מהצרכן.
-
הוצאות - תשלומי תביעות, שכר, עמלות, מבטחי משנה, פרסום,
שווק וכו'.
:על חשבון מי יכולות חברות הבטוח הישיר להשיג יעדן
כפי שכבר אמרנו, התנאי לרווחיות הוא שליטה על שלושה פרמטרים
.עיקריים : היקף הכיסוי, גובה הפרמיות והוצאות
בהתייחס להיקף הכיסוי, אין לחברות אלה גמישות יתר וזאת משום
שהן פועלות בבטוחי רכב ודירה, בהם הוגדרו תנאי מינימום על
פי דין . הן יכולות לנסות להרוויח על האקסטרות שהן גובות
.בגין הרחבות שונות
לעינין ההוצאות, נראה כי הוצאות הרכישה של הבטוח הישיר
גבוהות משמעותית מהוצאות הרכישה של החברות המסורתיות, וזאת
,משום שהבטוח הישיר מנסה לרכוש לקוחות על בסיס תג מחיר נמוך
.ומוציא סכומי עתק לפרסום מחירים אלה
על כן, גם סה"כ ההכנסות מפרמיות עבור סיכונים זהים, נמוך
.יותר אצל המבטחים הישירים יחסית לחברות המסורתיות
לאור מצב זה נראה כי החברות המשווקות בטוח ישיר יכולות
.לנסות ולהשפיע על 2 מרכיבים מרכזים ומשמעותים
,בתחום ההוצאות : הן יכולות לנסות לחסוך בתשלום תביעות
למבטחים הישירים קל יותר ופשוט יותר "לחסוך" בסעיף זה מאחר
והם מטפלים בלקוחות לא מיוצגים , וללקוח שלהם אין לו כל
אמצעי "השפעה" או "לחץ" במקרה של מחלוקת על תשלום נזק .עם
פרמיה של 3000 ש"ח או יותר לא ניתן להפעיל כל לחץ על ארגון
.כזה
בתחום ההכנסות : הן יכולות לנסות להעלות את הפרמיה במאגר
.הלקוחות הקיים על מנת לסבסד קליטת לקוחות חדשים
.הטיפול בשני הסעיפים הוא בעיתי ביותר ויביא לאובדן לקוחות
כוכבים חדשים
בתוך עמינו אנו יושבים ,יהודים לא מפרגנים ,חכמים בני חכמים
ומתוחכמים . לאחרונה אנו עדים
לתופעה שחברות בטוח מסורתיות שחוששות אולי שמא השוק בורח להם
או שחלילה ירשמו קצת פחות רווח במאזנן מפתחות גם הן ליין של
שווק ישיר אבל משתמשות ברשת הסואה למען לא נזהה אותן
כמשווקות ישירות , כי הן מודעות לרתיעה שיש לחלק גדול
באוכלוסיה (90%) להיות מבוטחים ישירות ללא יצוג הולם, על כן
הן מנסות להתחפש על מנת שנחשוב שהעיסקה המוצעת מגובה בסוכן
:וגם במחיר נמוך . להלן כמה מהמחופשים
:מגדל באמצעות איחוד סוכנות לבטוח
יצאה במסע שיווק לבטוח רכב כשהדגש הוא על
היותם סוכנים "יאני" גם מיצגים אותך וגם מחיר
אחלה" . בכל הפרסומים הם שכחו לציין את הקשר"
שלהם לחברת מגדל. בפועל רכשת באמצעותם רכשת
.בטוח ישיר בחברת מגדל. מסע שווק "מתוחכם" שכדאי להיות ער לו
ציון חברה לבטוח משווקת ישירות תוכנית בטוח רכב בשם
אפגרייד" על מנת שלא תרגיש חשוף לסיכונים של ביטוח ישיר הם"
מצמידים לך "סוכן". סוכן מוצמד אינו דומה לסוכן
נבחר ביום פקודה הוא עלול לחצות את הקווים. נא זיכרו גם אותם
מגדל חברה לבטוח יצא גם היא במסע פירסום בעיקר באינטרנט היא
משתמשת בטכניקה של ציון, "מצמידה" סוכן, מה שאמרנו על
.ציון חל גם על מגדל
הכשרת הישוב בבעלות משפחת נמרודי מצויה במסע פירסום רחב היקף
למכירת בטוח חובה ורכב לפי דעתינו היא מנצלת את תג הדימוי
שלה כחברה שפועלת עם סוכנים אבל בפועל אתם קונים את הבטוח
.ישירות ללא סוכן
,וכמו בבטוחים הישירים במקרה של נזק נכנסים לזירה ,אתה והם
ראש בראש ומולכם ראש ידוע ומוכר, אתם מטילים ספק מי מנצח
? במפגש כזה
המלצתינו ואזהרתינו
- שמור מרחק מהמבטחים הישירים הגלויים והסמויים הם מאוד
רוצים בך אך לא בטוח שלך כדאי לרצות בהם.
-
שתים מתוך שלושת הישירות רושמות זה שנים הפסדים כבדים.
חברות בטוח עם הפסדים מצטברים הן לא חברות מומלצות להתקשרות
כי מהפסדים יוצאים ,אם יוצאים ,בדרך כלל על חשבון הלקוחות
ואתם לא צריכים להיות שם.
-
אם בכל זאת אתה מרגיש צורך נפשי בשינוי כי התאכזבת
מטיפולו של סוכן הבטוח שלך או חברת הבטוח בה הנך מבוטח
כיום ,תנסה למצוא סוכן בטוח מקצועי טוב יותר, חלופה זו
עדיפה על פני בטוח ישיר.
-
לעתים קרובות אתה עשוי לגלות כי הבטוח באמצעות סוכן
מקצועי לא רק שהוא בטוח יותר אלא גם זול יותר כי לסוכן
גדול ומקצועי כח מיקוח רב מול חברות הבטוח השונות.
-
זכור כי להיות מיוצג עולה כסף אך גם שווה כסף ,חשוב כמה זה
שווה לך.
-
תיסכול מחברת בטוח גרועה נשאר זמן רב יותר לאחר שפג טעמו
הטוב של המחיר הנמוך.
התרחק מהמבטחים הישירים ואמץ את הכלל "שומר נפשו ירחק".
|
|
